严伟见卓悦空着手，奇怪的地问：“你的宣传方案呢？”

卓悦反问：“你的心理承受能力有多强？”

严伟愣了一下：“什么意思？你会给我什么样的打击？”

卓悦说：“我告诉你一件事，你一定要挺住。”

严伟被卓悦的严肃感染，挺直了腰杆：“没问题，你说吧。”

“凯莱堡啤酒在海津根本没有市场。在你的广告费损失扩大之前，赶紧收手吧。”

“就这事儿？”严伟看着卓悦，并未出现卓悦想象中的沮丧。

“就这事儿。”

“我还以为什么大事呢。”严伟松了口气。

卓悦大为惊奇：“这事情还不大？如果你贸然投入大笔资金做广告宣传，最后可能会一败涂地。”

“但这三家广告公司不这么看。”严伟把三家广告公司的方案拿到桌上，“他们都认为凯莱堡啤酒前途光明，投入一百万，至少能赚回五百万。”

卓悦叫起来：“他们那是在骗你！我们做了市场调查：百分之百的‘业内人士’不看好这种啤酒，百分之九十一的消费者不认可这种啤酒。这种德国啤酒太苦，不适合海津人的口味，在海津根本没有销路！”

“你好像很不希望我做这单生意。”严伟饶有兴趣地看着激动的卓悦。

“我看你的公司也只是刚刚起步，我不想眼睁睁看你被这单明摆着会亏本的生意拖垮。”

严伟非常镇定地说：“那么我告诉你两件事，第一，我感觉凯莱堡啤酒味道还不错，我喜欢喝；第二，我从来没想过让全海津市人民都喝这种啤酒，只要有百分之一的人经常喝我们的啤酒，我们就发啦。”卓悦呆呆地看着严伟。严伟接着说：“既然凯莱堡啤酒有苦味是不可回避的事实，那么我们为什么不能直接告诉人们苦啤酒好呢？”

卓悦若有所思，自言自语道：“苦啤酒才是真正的啤酒。成功的男人喝苦啤酒……”

严伟没听清，问她：“你说什么？”

卓悦一拍脑袋，叫道：“是我们把对象定位搞错啦！昨晚有几个三四十岁的受访对象喝凯莱堡啤酒的时候，他们并没有皱眉头。”严伟听不懂她说什么。卓悦解释说：“昨晚我们调查的大多是二十岁左右的小青年。他们涉世太浅，当然不能接受苦味，三四十岁的人经历了人生酸甜苦辣，心态和味觉器官更容易接纳苦味，他们才是凯莱堡的真正消费者，我们恰恰忽视了这一点。”

严伟听懂了，赞许地点头。

卓悦飞快构思着凯莱堡啤酒的广告文案：“营销对象──成熟男人；产品定位──成熟男人深爱的啤酒；广告词──喝凯莱堡苦味啤酒，回味人生甘甜，体验人生情趣。”

严伟欣赏地看着卓悦。

卓悦继续她的思路说：“表面上我们排斥小青年，把成熟男人的啤酒市场从整体啤酒市场中区分出来，但没有一个男人会承认自己幼稚，即使中学生也要装出一副成熟的样子。因此，排斥的同时，又吸引了他们。实际上是把喝啤酒的人统统装了进来。”txt小说上传分享

第四章啤酒女郎（6）

严伟“啪啪啪”鼓掌，赞道：“精彩！”

卓悦脸一红，不好意思地说：“是你一句‘从没想过让全海津市人民都喝这种啤酒’提醒了我。啤酒市场从来没有人敢细分，客户也反对区分市场，如果不是你提醒，我想都不敢往这方面想。”

严伟笑了：“这么说还是我的功劳？”

卓悦坦诚地说：“是的。”

严伟站起来说：“好吧，这份广告是你的啦。”

卓悦喜出望外：“真的？”

“听说广告要电视、报纸、广播各种媒体一起上效果才明显。”严伟指着桌上广告公司提供的方案，“他们都这么说。”

“他们说得没错。但是这需要很多钱。投入多，效果自然明显一些，却并不意味着效果与价格比就高。”

“你的意思是……”

“使用‘啤酒女郎’推销。”

严伟很意外：“不是要在广告公司代理的媒体上发广告，你才能分到报酬吗？”

卓悦也很意外：“这个你也知道？”

严伟说：“我想发广告，自然要了解一下行情。”

卓悦说：“如果你使用广告公司的媒体，那么我要赚你的钱，广告公司也要赚你的钱。如果你按照我的方案办，你只需支付我这部分费用，可以省去付给广告公司的那部分费用。”

严伟点点头：“有道理，说来听听。”

卓悦有板有眼地说：“第一，印制精美招贴画，悬挂、张贴在每个销售凯莱堡啤酒的商场，突出凯莱堡啤酒是‘成熟男人的啤酒’的形象；第二，高薪聘用有经验的优秀啤酒女郎，通过美女来凸显‘成熟男人啤酒’的魅力。你不要小看啤酒女郎的影响力，她们善于揣摩顾客心理，具有很强的亲和力。只要适当加以培训，她们可以成为一个品牌最经济的形象大使。”

“那么你的报酬怎么计算？”

“我帮你设计招贴画、小礼品，训练啤酒女郎，做好整个文案。”卓悦小心翼翼地说：“两万块多不多？”

“可以。”

离开振达商贸公司的写字楼，卓悦在公用电话亭给单珊打了一个电话，把她接到第一单广告生意的喜讯告诉单珊。听了卓悦汇报，单珊大声叫道：“只有两万块？你脑子进水了？”

卓悦说：“不少啦，他这个公司也是刚刚创业，没多少钱的。”

单珊教训卓悦说：“你以为你是在扶贫呀？”

“这是我接的第一单生意，我不想狮子大开口把他吓跑嘛。再说，他让我负责整个方案的宣传策划，对我也是一次锻炼，两万块不少了。”卓悦感到很满足了。

“接下去你打算做什么？”

“去挖墙角。”卓悦开心地说。

“挖墙角？”单珊没听明白。

“就是把其它公司的啤酒女郎挖过来啊。”

与单珊通完电话，已是中午时分，卓悦决定奖励一下自己，就来到一家川菜饭馆，要了一碗正宗四川麻辣面。吃面的时候，她白皙的脖子伸得老长，每次举起筷子只从碗里捞出一根面。一根一根吃得十分仔细。虽然辣得直吧嗒嘴，还不停地用手往嘴巴里扇风，但她仍然显得很自在的样子。

在距她不远处，有一个二十多岁的男青年在端详她，自言自语道：“有个性！”他想了想，端着手中的生啤酒朝卓悦走去。男青年有一米八的个头，看上去很清爽、很健康、也很帅气，只是他那过耳的长发显得有些不够男人。

男青年指了指卓悦旁边的座位?

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