说。”严伟给她支招儿。

“你是说开个‘皮包公司’？可是如果没有一个像样的办公地点，顾客又怎么可能放心地把业务交给我呢？”

“你说得不错，但那是西方人的市场理论。中国的传统文化历来是以‘人’为核心，人际关系在社会各个方面都发挥主导作用，在商场上更是如此。中国人对商业信用的判断不是来自银行账目，而是看推荐人的可信程度，所以西方人的生意是在谈判桌上谈成的，而中国人的生意大多是在饭桌上谈成的。这就是中国特色，办公地点在中国不像在西方国家那么重要。”卓悦认真聆听。严伟继续说：“何况你是卖创意，卖智慧，不是卖商品，你的这个行当基本不需要顾客通过门面来增强对你的信心，尤其是中小企业顾客。”

卓悦点头道：“是的，我就是要为那些想推广商品，又没有大资金做广告的中小企业提供服务，让他们花尽可能少的钱，取得尽可能大的广告效果。”

严伟说：“所以你在创业初期根本没有必要花钱做那些门面功夫，尽可能多地联络朋友为你介绍客户才是根本。正在成长中的私营中小企业，没有足够的资金，也不想花费太多的钱做广告，同时又渴望把生意做大，你的公司一定会取得成功。”

卓悦陷入深思。卓悦和严伟一路谈着生意经，很快来到建在城乡结合部的“世纪家园”。“世纪家园”一期工程由六栋七层公寓楼组成，小区的绿化和公共设施都建设得不错。严伟和卓悦在售楼处听完售楼小姐的介绍后，又到小区里四处转了转。

卓悦对严伟说：“这里的房子不错，环境好，距离市中心也不是很远，开车只要半小时，而且现在的售价只是鸿利楼盘价格的一半。”电子站

第十三章“世纪家园”（3）

“这里的房子为什么这么便宜？”

“听说开发公司欠银行贷款很快到期，不还贷款，银行就收房子，所以开发商只得低价回笼资金。但销售情况依然不好，入住率还不到百分之二十，开发商这次死定了。”

严伟问：“这么便宜的房子为什么没有人买？”

卓悦说：“因为这里不通公交车。我建议你在这里买房子，一是因为价格便宜，二是因为你有车，否则我也不会拉你到这里来。”

严伟不理解：“不通公交车，开发商为什么还在这里盖房子？”

卓悦解释道：“开发商当初开发‘世纪家园’时的想法是好的，他们把‘世纪家园’的卖点定在‘空气好’、‘卖房子，送汽车’上。这里地价便宜，每套房子至少比市区便宜十几万，正好是一辆小汽车的价钱。在这里买房子，既能圆住房梦，又能圆汽车梦，所以开发商估计人们应该排队抢购他们的房子。可惜他们忽略了中国的国情：在中国，即使你送给老百姓汽车，也不是每个人都养得起的。”

严伟点头表示同意。

卓悦总结道：“战略性错误，注定他们要失败。”

严伟看着“世纪家园”空置的房子说：“这么好的房子，可惜啦！”

卓悦神采飞扬地说：“其实只要把这个‘世纪家园’重新定位，要卖出这些房子并不困难。开发商不但不会赔钱，说不定还可以大赚一笔。”

严伟很有兴趣：“哦？怎么重新定位？”

卓悦说：“开发商以前是想把房子卖给有车或想买车的人，这就大大缩小了‘世纪家园’潜在的客户规模，因为大多数人还不想买车或买不起车。一方面老百姓需要大量便宜的住房，另一方面‘世纪家园’却有大批优质廉价住房卖不出去，而横在它们之间唯一的障碍就是这里交通不够便利……”

严伟若有所思：“所以解决的办法只有一个，开通一条从市中心直通‘世纪家园’的公交车线路。”

卓悦说：“对。”

严伟沉思片刻，问卓悦：“你为什么不和‘世纪家园’的开发商谈一次？”

卓悦吃惊地望着严伟：“他没请我，我又不认识他，我为什么要找他谈？”

严伟认真地说：“或许他会是你一个大主顾。”

卓悦不以为然：“你认为他会为一句话的主意付给我钱吗？”

严伟想一想，笑着摇摇头：“恐怕不会。”

在回程的路上，严伟一边驾驶汽车，一边打电话给于胖子：“你帮我约公交公司的经理出来吃顿饭。另外，你帮我查一下‘世纪家园，开发商的情况。对，越详细越好。特别是他近期的财务状况。”

当晚，在于胖子的酒店，严伟设宴招待公交公司的孙经理。于胖子拉着孙经理为严伟做介绍：“这是公交公司的孙经理，这是伟哥──严伟。”

公交公司的孙经理一听到“严伟”两个字，顿时眼睛一亮，“严伟？就是……”

“对！就是把段家三兄弟砍了的严伟。”于胖子补充道。

孙经理年近半百，也是见过些世面的人，但是听到严伟的大名，还是显得有些肃然起敬：“久仰！久仰！”

于胖子说：“伟哥知道你孙经理在海津是个人物，所以想和你交个朋友。”

孙经理谦虚道：“那是我孙某的荣幸。”

于胖子招呼众人入席：“来来来，大家坐。今天来的都是我的朋友，我做东。大家不醉不归。”

桌上的菜已吃了一半，孙经理脸色微红，和严伟已俨然成为老朋友了。

“孙经理，现在如果要新开一条公交线路，不知政府有什么政策规定？”

“严经理对公交感兴趣？”

“是这样的，我表妹开个广告公司，我打算拿出一百万和公交公司合伙经营一条新的公交线路，营运收入全部归你孙经理，我只要车体广告的发布权。”

孙经理不解地看着严伟：“你这不是扔钱吗？”旋即又会意地一笑，暧昧地问，“不是你表妹这么简单吧？”严伟笑笑，算是默认。孙经理说：“你这是一掷千金，为博红颜一笑啊！够豪气！”

严伟问：“不知政府在政策上有什么限制？”

孙经理豪放地说：“你放心！上面的事情由我负责。这种对公交公司有百利无一害的事，又是你严经理的事，于公于私，我都得尽力办好。”

严伟端起酒杯：“那我就在这里先谢谢孙经理啦。”

孙经理也端起酒杯：“但我还是劝你三思而后行。你想一想，车体广告能赚几个钱啊，什么时候才能赚回一百万本钱？”

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