张海强的头有些大，自己的几个重点客户虽然答应了来参加，但都说的模棱两可。特别是北山龙腾，王卫国说离得太远，当天早上过来根本来不及，张海强已经在周报里汇报了这个情况，希望公司能出费用解决住宿，以便让客户周四晚上过来，第二天不耽误参加会议。

但今天会上赵琳没提这个事，看来罗总并没有同意。

会议开完，那两个同事的座位上已经没人了。看来是被公司辞退了。张海强和朱文杰对视一眼，苦笑一下。

洛州建材学院在洛州市区繁华位置，通多路公交车。学院地方不大，教学楼也就四五栋。张海强用了不到一个小时的时间，把整个校园都转了一圈。

胡培选是机械学院的，办公楼就在篮球场的边上，一栋灰黑色的四层楼房。楼前的法桐有一搂粗，郁郁葱葱的长满了嫩绿的新叶。办公楼的门前挂着四五块牌子，上面写着机械学院和各种实验室的名称。

张海强是从一楼挨个房间看过去的，几乎每个房间都开着门，但都没人。一直到三楼，在楼梯口的那个办公室里，一位戴眼镜的教师模样的女同志正忙着在电脑上看着红绿的股市信息。张海强敲门问好，简要的把目的说了。

“胡培选不在这里办公。”女教师打量了一下他，问道：“你有什么事吗？”

张海强早就找好了借口，说：“我想考咱学校的研究生，有些事情想咨询一下胡教授。”

“你不知道胡培选在哪里？”她的语气透着一丝怪异。根本没有理会张海强编的理由。见张海强老老实实的摇头说不知道，她鼻子一哼，说：“他平时不在这里的，成天忙着开公司赚钞票，怎么可能在这里上班？你去产业楼找他吧。”见张海强张嘴想说话，她没好气的挥挥手，说：“你去门口一问就知道了。”

连声的谢谢之后，张海强快步往大门口走，生怕走慢了这个女教师的怨气会把自己杀死了。

果然随便一问，就问到了产业楼。就是学校门口东面的那栋八层的大楼。大楼里都是学校的校办企业，还有各种建材检验实验室，都是能给学校带来现金收益的当红产业，怪不得叫产业楼呢，名字起的很般配，也很直接。

洛州青云科技公司就在产业大楼的六楼，公司面积不大，一进门的办公室里堆满了各种仪表和电器，几个人正蹲在地上装配四五个控制柜，电线，扳手，元器件摆了一地。一个蹲在门口的年轻人看到张海强的脚，抬起头问道：“请问找谁？”

“胡教授在吗？”

小伙子往里间一指，说：“胡老师在里面。”

张海强小心的迈过去，尽量不碰到地上摆的各种东西。进了里间的门，看到一个五十多岁矮胖的男人正站在办公桌前，拿着一个放大镜在查看一个电子模块似的东西。

“请问是胡教授吗？”张海强习惯性的露出笑脸问道。

胡培选抬起头看着他，白胖的脸上没有任何笑意，薄嘴唇张了张，声音很轻的问：“有事吗？”

“胡教授您好，我是做台湾台远产品的，是龙腾公司的王总介绍我过来的。”

拉大旗作虎皮应该是所有做业务人员的共性。张海强虽然做业务时间不长，但却很快领悟到这个道理。有个熟人介绍，对方多少会卖个面子，耐着性子听自己介绍完。

胡培选依旧没有任何的表情，随口就问张海强是做什么产品的。这样的业务员他见的太多了，懒得听他们的废话，不等张海强介绍完台远的产品，就问了几个产品的价格。

对于客户这种询价，张海强的策略一般是不会马上报过去的。因为根本不了解客户的情况，盲目报价容易让自己被动。但他刚策略性的说需要回去仔细计算了才能报出来，胡培选手一挥说：“你现在就打电话问，不用等着回去。”

张海强骑虎难下，只好再问了一遍型号，脑子里飞快的想着对策。其实该报什么价格，公司是有规定的，价目表就在他的包里。但他肯定不能当着胡培选的面拿出价目表，再怎么这也是公司的秘密啊。

他走到离胡培选稍远的椅子边坐下，拉开包装作找东西的样子，扫了几眼里面的报价单。把价格抄到本子上。然后在旁边装作写写算算的耽误了几分钟，等到胡培选往他这里看过来了，他才舒了一口气装作释然的样子说：“总算算出来了，就按这个价格吧。”说完把几个价格说给胡培选听。

刚听了两个，胡培选就打断了他，说：“这个价格贵了。”他说了一个价格，比张海强的低了快五百，问：“这个价格能做吗？”

张海强听了赶紧摇头，连声说：“做不了，这个价格我们进都进不来。最多能再便宜三百，不能再低了。”三百的降幅已经超过了张海强的权限，但现在他如果一口回绝了，恐怕就得马上被撵出门了。

胡培选脸上露出一丝笑意，但语气还是斩钉截铁不容置疑：“就我说的价格，你能做我就马上定几个，不能做就算了。”

这下张海强真得请示了。这个价格是他万万不敢答应的。

晚上跟韩琪打电话的时候，张海强提到了今天的遭遇。胡培选一个堂堂教授，根本不去理会自己细致准备的技术资料，只关注价格，让他始料未及。完全是一副生意人的样子，如果不是事先知道他是行业里的领军人物，自己一定会把他当做是一个机电市场里的二道贩子呢。

韩琪听他叨叨完，笑着安慰他：“他开公司就是为了赚钱，你漫天要价，人家坐地还钱也是理所当然的。总不能你说多少就多少吧？我们买个衣服，还价都是拦腰砍的。”

张海强当然知道，但民用品的利润率跟工业品是不在一个层面的。衣服还价你可以拦腰砍，但工业品如果拦腰砍还价，会把对方惹毛的。只有外行才会这样砍价的。

“我们利润率撑死也就二十个点，拦腰砍价那我们不赔死了？”工业品毛利率低，跟平时生活里的衣食住行服务行业的利润率没法比。但工业品货值高，几千几万的单价，即便是十个点的毛利率，那利润也不是个小数。

令张海强没想到的是，罗亚平答应了这个价格，而且答应的很痛快。不到四千的价格，一下子就降了五百，让张海强大吃一惊。难道公司的利润有这么高？自己的提成可只有百分之三啊。

罗亚平有他自己的考虑。价格是次要的，当然这个价格他也不赔钱，只是利润低了点。他在看了张海强周报里关于北山石材机械市场的分析后，觉得张海强的思路是正确的。先搞定胡培选，再通过胡培选的影响，做北山石材机械那些直接客户，他们的用量巨大，胡培选那几台的利润损失，随时都能补偿回来。

但张海强却不太满意。胡培选那里的订单，按这个价格供货，那他一分钱的提成也没有。只计算业绩没提成，这样对自己可不公平。而且他从内心觉得，胡培选将价格压这么低，对整个台远产品的市场而言，不是好事。别的客户知道了，要是也要求按这个价格供货，到时可咋办？同意意味着价格体系的崩溃，不同意就会得罪客户，肯定得不偿失。

但老板都同意了，他一个小业务员能说啥？老板是从全局考虑，怎么能跟你似的斤斤计较一点提成的得失呢?

所以他也只能在韩琪面前吐吐心里的不快，韩琪最后劝他说：“如果你站在老板的角度来考虑问题，可能心里就会舒服点。你业绩量有了，就算没提成，年底老板还能没有表示？就算没有，这个业绩也能让你在公司争取到更多的话语权。”

张海强心里暗叹一声，自己的境界竟然比韩琪一个女孩还低，不应该啊。

3

台远产品技术交流会如期举行。当天天气晴朗，不冷不热，张海强和同事们早早的到了会场。台远公司洛州分公司的人也都来了，云勇热情的跟张海强打了招呼。昨天下午他们就已经将会场布置完成了。洛东大厦的大门口竖着巨大的迎宾牌，几个业务员站在门口招呼着陆续赶过来的客户。从大门一直到楼梯口，地上都贴了指示标签，客户只需沿着标签就能顺利的到达会场所在的三楼。

三楼的会议室是整个大厦里最大的一间，差不多能容纳三百人。会议室的四周摆放着台远公司的各类产品，先到场的客户正三三两两的看着产品。在入口大门的两侧，摆放着各种点心水果，一个咖啡机正咕噜咕噜响着。

会议室入口的前面，两个分公司的女助理盛装站着，其中一个姓欧阳的女孩格外耀眼。她俩前面的桌子上是客户登记表，每个客户登记完之后，都会领到一个纸袋子，里面是台远的新旧产品介绍，还有中午午餐的自助餐卷。

张海强一大早就去酒店接了龙腾公司的人。他们都是昨天下午到的。王卫国和另外一个技术员就两个人。他俩的住宿酒店是张海强安排的。罗亚平不同意公司出费用，张海强虽然不满，但也只能跟王卫国委婉的说了，他已经做好了自掏腰包承担住宿费的准备，但王卫国表示只需帮他定个房间就行，费用他们自己承担。这让张海强心安了一些。

王卫国依然儒雅的像个绅士，又对张海强客气了一通，感谢了昨晚的盛情接待。

安顿好王卫国，张海强就在大厦一楼门口等着机场的人。他不知道机场那边会安排谁来。严部长肯定不会来，于主任能来最好了。他来了可以让台远公司那边的人好好的给他洗洗脑，改变一下他对台远产品的看法。

陆陆续续的一直有人跟他打招呼，都是平时跑过的客户，都是自己亲自跑去送的请柬。张海强也都是表现出自己是在专门等他的样子，亲自引领到电梯口，等客户上去了自己再跑回大门口继续等着。

直到九点交流会开始，张海强也没等到机场那边的任何人过来。他难掩心中的失望，回到三楼的会场，里面已经响起讲话的声音。云勇已经在做欢迎致辞，之后就是从上海总部派过来的技术专家做正式的产品介绍了。

张海强对在门口整理登记表的赵琳说：“赵经理，机场那边的人没过来。”

赵琳好像并不在意，只是说：“不来就不来，你进去听听吧，好好跟着学一下。”

张海强只能进到里面，找了个靠后的位置坐下来，心神不定的听着上面的人讲话。

看来机场的业务有点悬啊，他们不来就说明根本对台远的产品不感兴趣。做业务遇到对自己不感兴趣的大客户，是最让人闹心的。张海强一直在犹豫，是不是打电话问一下，于主任不好沟通，可以问郭燕然或者冯至宇。

冯至宇的短信很快就回了，说他没来，领导们怎么安排的不清楚。看来还是得问郭燕然，张海强又给她发了短信，但一直没回。

剩下的时间张海强就有如做贼似的心神不定。到了中午吃饭的时候，每位六十的自助餐也没让他的情绪好起来。

午饭后稍微休息了，就是参观停在楼前停车场的展车。展车是用一个十几米的大拖挂改装的，车厢是一个自动化产品的陈列室。上午在会上介绍的产品都在这里，接上电源，带上负载就能各自按照设计运转起来。客户的兴趣都很高，分别看着与各自行业有关的产品，不断的跟设备旁边的技术人员交流着。

张海强他们趁这个时间，把准备的小礼品都装进袋子里。礼品是台远公司准备的，一个印着台远商标的黑色本子，一只派克钢笔，一个mp3，金石公司也准备了礼品，是一个市面上正流行的商务通，但不是每个客户都送，送谁必须罗总点头，由赵琳亲自送到手。

参观完展车，客户就有陆续离开的。这个可以理解，毕竟有的客户离的远，要去长途车站坐车。就算离得近的，来一趟洛州也得出去逛一圈，给老婆孩子买点东西。所以下午继续开会的时候，会场上的人几乎走了大半，云勇把分公司的所有人，还包括张海强他们代理商的人，都撵到会场坐下，即便是这样，整个会场还是显得空旷了很多。

原定是四点结束会议，三点半的时候，所有的题目都讲完了。客户们三三两两的跟相熟的业务打了招呼，开始散去。张海强站在门口，跟自己的客户握手作别。

忽然，他看到于主任不知道从哪里冒了出来，站在大门口看着他。张海强赶忙跑上去，嘴里问着好，老远就伸出手，于主任脸上不冷不热的跟他打了声招呼，象征性的跟他握了一下手。

于主任脸上的表情严肃的就像是参加葬礼，淡淡的说道：“我到市里有事，顺道过来看看。”

张海强强迫自己不在意于主任脸上的表情，连忙给他介绍云勇等几个领导，于主任也是不冷不热的应付几句，直到看到赵琳，他眼睛里才有了点光，稍微热情了点。

拎着张海强给他准备的资料和礼品，于主任就往一辆车走去。张海强接过赵琳递过来的商务通，跑着追过去，喊住于主任，把商务通塞进手提袋里。然后他看着于主任上了车，发现副驾驶的位置上坐着一个浓妆艳抹的年轻女人。

看着于主任的桑坦纳2000远去，张海强心情灰暗。于主任虽然最终还是来了，但前后不到十分钟，而且没有丝毫的兴趣去听云勇的介绍，完全是一副应付公事的模样。他邀请于主任去展车里看看样机，于主任连接合都没接合，倒像是专门过来领礼品的。

这个不阴不阳的于主任，让张海强第一次感觉到了做业务的难处。

但台远公司那边，却对这次的推广会感觉满意。洛东分公司组建时间很短，但到场的人数如此之多，充分说明了台远产品还是很有影响力的，更说明市场的前景是美好的。当然这里面也有金石公司的功劳。

晚上的聚餐摆了三桌。台远公司请客，罗亚平特意赶了过来参加。开席前他特意听了赵琳的汇报，然后把张海强喊过来问了龙腾公司和机场那边的情况，最后说：“今天青云公司的人没来吗？”

青云科技是胡培选的公司。张海强曾经特意跟胡培选提过，胡培选当时也答应过来参加，但今天一个人也没到场。

听张海强说胡培选没来，罗亚平皱眉说：“这个客户交给你了，你就得安排到位。他没来你就该打个电话问一下什么情况，是不是忘了。”

胡培选是教授又是老板，自己打电话他接不接都不好说，何况张海强对他一点好印象没有，所以当知道胡培选没来时，压根没想着要联系一下。这时听老板不满意了，就辩解说：“他得上课，公司的人都是他带的研究生，今天可能没空，所以没来。”

罗亚平不搭理张海强的借口，而是吩咐道：“明天你带一个台远的人一块去一趟他那里，把资料送过去。”看张海强有点不情愿的样子，又说：“这个客户很重要，虽然他砍价厉害，但讲价才是真买主，通过他以后我们的工作都会简单很多，这个道理你一定要明白啊。”

张海强只能点头称是。

罗亚平又问：“你酒量怎么样？”虽然金石也聚餐几次了，但每次喝酒都是浅尝辄止，罗亚平不喜欢乱哄哄的气氛，虽然在客户面前不得不应付，但公司自己人喝酒，气氛从来都是平淡的。

“马马虎虎，也就半斤吧。”张海强酒后挨过打，从那之后喝酒从不过量。

“还行，那一会儿坐我那一桌。”罗亚平吩咐道。

其实不用罗亚平嘱咐，云勇就把张海强特意安排到了主桌。从第一次展会上认识张海强，云勇就注意到这个爱动脑子的年轻人了。

张海强早上醒来的时候已经快八点了。昨晚白酒之后又喝了啤酒，这让他的头现在跟炸开似的难受。喝了杯凉白开，感觉好些了。虽然一再告诫自己不能多喝，但架不住罗亚平不停的撺掇，几个分公司的技术员虽然戴着眼镜文质彬彬，但酒量颇好。喝着喝着自己就放开了。虽然嘴上说半斤的量，实际上昨晚喝了起码一斤白酒，加上几瓶啤酒，不难受才怪。

张海强脑子昏昏的，洗刷完才觉得精神稍好了点。他掏出手机，翻了翻通话记录。发现昨晚竟然跟韩琪打过电话，但现在自己不记得说什么了。还有一个未接电话，竟然是郭燕然的。号码是昨天晚上打过来的。当时肯定是喝的呼天喊地的，没听到。

张海强赶紧把电话给打了过去，响了几声郭燕然就接了。他还担心自己昨晚没接电话，郭燕然会不会不高兴，哪想到郭燕然就像老朋友似的说开了：“不好意思啊，昨天我们中心开了一天的会，学习文件。所以你们的交流会就没法去了。于主任自己去的，你看到他了吗？”

张海强连忙回答：“没事没事，于主任昨天下午来了。我们见过面了。”

“下午？他上午就去了啊。”郭燕然有点奇怪的说。

想到于主任车上那个年轻女人，张海强知道于主任把一天的时间都花在哪里了。但他又不能说破，只好模糊着说：“于主任可能有事耽误了。我给郭组长准备了一些资料和小礼品，这几天如果你在单位的话，我给送过去。”

郭燕然在电话里爽朗的笑了，没有拒绝，而是道了谢。

张海强趁她高兴，赶紧说：“我们那个项目，还请郭组长到时候帮忙啊。”

郭燕然语气轻松，说：“我决定不了，这个得领导们定。领导征求我的意见，我肯定会推荐你们的产品。不过，于主任好像对你们不太感兴趣。”

张海强明白郭燕然说的对，她能这么直白的说出来，说明她对自己还是认可的，这让张海强对郭燕然多了几分亲近感。他赶紧问于主任更倾向于哪个品牌。

郭燕然说：“于主任跟西门子的人关系不错。”然后就不再多说了。

张海强连声感谢。

这个信息很关键，得尽快的告诉罗亚平，让他帮忙想对策。

听完张海强的汇报，罗亚平倒是显得胸有成竹，他对张海强的积极态度很认可，笑着说：“既然那个郭组长容易打交道，你就跟她把关系拉的更近，还有其他搞技术的，都把他们搞到我们这边来。”

顿了一下，又说：“严部长是起决定作用的，你得经常过去拜访。”罗亚平没有告诉张海强，他已经通过家里的关系，跟机场那边的分管副总接触过了，不过这么小的业务，副总根本没放在心上，口头答应了会考虑，但最终如何，还得看下面的人配合的情况。所以他才让张海强多去拜访严部长。

“你这几天就盯紧了机场这边，马上就要采购了。”罗亚平最后吩咐道。

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